Позицията на търговски директор е доста специфична за архитектурно бюро, в края на краищата всички сме свикнали с факта, че архитектите са креативни хора. Защо имате нужда от собствен отдел по продажбите?
Наталия Нефедова: В исторически план архитектурата винаги е била обвързана с личността на архитекта и класическото развитие на бюрото е преминало през личната марка на конкретен човек. Но в съвременния бизнес не винаги работи. Харесва ми примерът на цев със стени с неравна височина: можете да излеете в нея точно толкова вода, колкото е височината на най-ниската стена. Същото е и в бизнеса - ако някой отдел или направление изостава от останалите, това ще забави целия екип и резултатът ще бъде среден, дори ако други отдели или отделен архитект имат много силни позиции. Моята задача е да наблюдавам състоянието на вътрешния баланс в бюрото и да постигна равномерно високо ниво във всички области, това е гарантът за успеха и стабилността на бизнеса.
В случая на T + T Architects ние се фокусираме върху работата в екип и уникалността на издадения продукт, а не върху конкретно лице в екипа. Това изгражда лоялността на клиентите и партньорите и това, между другото, е част от моята работа. Определено е необходим отдел продажби, тъй като трябва да бъдете постоянно в челните редици - да оценявате движенията, които се извършват на пазара на търговски недвижими имоти, да координирате колеги архитекти по отношение на развитието на отношения с клиентите и да изграждате заедно презентации и защита на проекти.
Преди да се присъедините към T + T, не сте се занимавали с архитектура. Смятате ли, че общите бизнес закони работят тук?
Преди да се присъединя към бюрото, работех в международните финанси. Виждам архитектурата като стандартен бизнес. T + T Architects работи в B2B сектора и правилата за този сектор са еднакви: контрол на времето, качество, работа в екип, проследяване на бюджета, висококачествен работен поток. Бизнесът диктува ясни правила на играта за всеки, разбира се, ако разглеждаме архитектурата като търговски продукт, а не като хоби.
Ролята на търговския директор изцяло ли е управленска? Участвате ли в творческия процес на екипа или работите само с икономически стандарти?
Това определено е творчески процес! Преди това професионалният ми опит беше ясно определен от наличието на определени знания, сертификати и кариерното израстване беше съвсем логично и разбираемо. Това не е в текущата роля. Аз самият трябва да определя критериите за професионален растеж и областите за изработване и подобряване на професионалните и лични компетенции. От друга страна, позицията на търговски директор е строго обвързана с финансовите резултати. И колкото и да ни се иска да отидем в света на красотата, числата винаги се връщат на земята. Една от любимите ми фрази е „числата не лъжат“, нашата дейност е комерсиална, насочена към печалба. Отчет за P&L винаги ми е в главата, без финансова грамотност и архитектура не можеш да отидеш никъде.
Често архитектите са готови да направят силни отстъпки, само ако им се даде възможност да реализират идеята. Годините се изразходват за проекта и клиентът е обявен в несъстоятелност след няколко месеца. Бюрото работи на загуба. Случвало ли ви се е да убедите архитектите да оценят работата им?
Да, тук става въпрос за болезнени ситуации, ситуациите са различни - и аз трябва да убеждавам и някъде колегите ме спират. Създавайки финансовия модел на проекта, ние включваме специфични рискове, което се отразява в себестойността. Втората точка е да решим колективно колко интересен е проектът от професионална и финансова гледна точка. Разбира се, имаше проекти с окончателен знак минус в резултат на закриването, но професионалният резултат се оказа по-важен. В архитектурата няма бързи печалби, големите проекти отнемат години, а завършените проекти винаги са подарък за архитектите. В нашия екип всички работят за сериозни резултати, дори ако това не винаги са сериозни финансови резултати. Понякога признанието от страна на клиентите, професионалната общност и обществото като цяло също е значителен резултат.
Докато работите в екип с архитекти, вие сте разработили някои свои собствени принципи на работа, например, не правите никакви чертежи, докато не сте платили или не сте похарчили финанси, които все още нямате?
Да, само така работим, сутрин пари - вечер столове. Работата с B2B пазара просто ви задължава да се придържате към тези правила. По отношение на това да не се харчат пари, които все още няма, дори не се обсъжда: последното нещо, което бизнесът трябва да си позволи, е да влезе в дългове. Винаги съм противник на такава схема, както в личните финанси, така и в работата. Единственото отклонение е, че това може да се направи, ако ясно разбирате дължината на паричната разлика и високата осъществимост на такива разходи.
И все пак: трябваше ли да запазвате проекти за своя сметка, за да приведете работата до желаното качество?
Процесът на проектиране е машина, която не може да бъде спряна бързо и ако проектът е стартиран, ние разбираме едно - трябва да се доведе до крайния резултат. Не спасявах проекти за своя сметка, но на ниво компания имаше ситуации, когато цената на работата надхвърляше цената на договора, но всички разбираха, че е невъзможно да се откаже и трябва да се направи на всяка цена. Подобна ситуация се случва по-често при проекти с „голяма архитектура“. Такива проекти за мен са сравними с децата - всичко не е бързо, понякога трудно, понякога много трудно, но резултатът винаги е впечатляващ. Това е фундаментално, принос за развитието на града и страната, разбирането, че вашата работа е част от голям и важен аспект от живота на хората. Например, един от любимите проекти, изпълнявани от бюрото T + T Architects, е хотел Azimut Smolenskaya, сериозна работа в екип. Шофирайки по булевард Зубовски, винаги маркирам нашия обект сред другите сгради.
Какви са корените на успеха на компанията T + T, която сравнително бързо навлезе на пазара на големи проекти?
T + T Architects има много сплотен екип, ядрото на персонала работи от основаването на бюрото. И това е ценно. Бюрото има два отдела: „голяма архитектура“и „интериор“. Търговските интериорни проекти - офиси, хотели, MOP в жилищни и бизнес центрове - се изпълняват много по-бързо, което е изключително ценно за екипа; всеки иска да види изпълнение. Портфолиото се попълва, външният пазар винаги реагира на това и дава нови проекти. По отношение на „голямата архитектура“стимулът е постоянство и желание за работа на този пазар. Въвеждането му съвсем не е бързо - всички клиенти искат да видят преживяването, внедрените обекти. В този смисъл T + T Architects вече е преминал най-трудния период на формиране: набрано е висококачествено количество материали в портфолиото, реализирани са сериозен брой проекти и е задържан екипът от изпълнители. Преди това умишлено се асоциирахме с младо архитектурно бюро, но сега „T + T“вече преминава в статута на активен, утвърден играч на архитектурния пазар.
Защо смятате, че има цял раздел на интердисциплинарния форум Жена, която има значение, посветен на архитектурата и урбанизма? И защо разработчикът на Ingrad се заинтересува да подкрепи тази история?
Архитектурата и урбанизмът са изключително важна част от нашето същество. Всеки от нас мечтае за красиво, удобно, функционално пространство, било то мястото, където живеем или работим. В светлината на това има пряка връзка между жената и огнището. От древни времена въпросите за устройството на ежедневието стоят на раменете на жените. Мъжете мислеха глобално, а жените създаваха самите детайли, от които се формира усещането за комфорт и уют. Жените просто се чувстват добре от проблема, защото всеки ден се сблъскват с него в ежедневието. И разработчиците гледат напред тук. Основните купувачи на търговски жилища са физически лица, предимно семейства. Сега нека помислим как се прави и кой взема повечето решения за закупуване на жилище - разбира се, жени! Жената е тази, която първо изпитва нужда от промяна на местоположението или от промяна на площта на апартамента, или от нужда от ремонт. Тя е тази, която усеща всички плюсове и минуси на инфраструктурата на района, където живее семейството. Тя е тази, която ясно чувства нуждите на семейството и формира заявката за разработчици - това, от което се нуждае частният купувач. Разработчици като Ingrad знаят как да слушат и чуват нуждите на пазара и къде другаде освен на форум, за да обсъдят тези проблеми с целевата аудитория …
Споделяте ли мнението, че пристрастията между половете все още са силни в професията на архитект, а мъжете по-лесно заслужават авторитет, получават заповеди и бонуси от жените?
Изглежда, че неравенството между жените и мъжете в архитектурната среда е неоспоримо. Колко имена на жени архитекти можете да си спомните отначало? Вероятно само името на Заха Хадид. Ако се обърнете към Интернет за известни архитекти, в резултатите ще намерите списъци с архитекти от мъжки пол. За да видите жени, заявката трябва да съдържа фразата "жени архитекти". Но в крайна сметка архитектът е една професия, така че защо е разделен на две категории: архитекти и жени архитекти? От друга страна, архитектурата е професия, която трябва да се живее и да не се разсейва от ежедневието, а по своята същност е по-лесно за мъжете да правят това. Нека бъдем честни, от момента, в който се появят семейството и децата, за жените е изключително трудно да се отклонят от ежедневните проблеми, разбира се, това се отразява и на работата им. И дори ако всеки от нас ще има стотици бавачки и домакини, но когато детето ви е болно и работата изисква пълна отдаденост, изборът е изключително очевиден. Никой не е отменял бонуси, регалии, признание в професията и, разбира се, има жени, които умеят майсторски да съчетават семейството и работата, но това е личен избор на всеки от нас.
Припомняме, че форумът, на който ще бъде връчена наградата, ще се проведе на 15-16 ноември в Москва.
Тази година по-голямата част от форума и две номинации за наградата наведнъж ще бъдат посветени на проекти в областта на архитектурата и урбанизма, създадени от жени или в подкрепа на жените. Един от най-големите разработчици в Русия INGRAD стана основател и партньор на архитектурния блок.
